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訂製傢俱跟賣場家具的差異
通常訂製業務注重的是溝通跟了解
這一領域有一名言,能接單不是本事,能完單才是功夫
意思就是接單的要領有很多,吹捧褒哀色令騙...
種種都是能夠令客人簽單的方式
但是能夠以不對的方式簽單,想完單可就沒這麼容易,
牛皮可是會被戳破或是東西質感做不出來
所以接客製溝通跟信任以及彼此承諾都很重要
但賣場不一樣
賣場可說是殺戮戰場競爭激烈
除了同行門市林立彼此競爭,
即便一家店裡一起工作的業務,也是殺破頭競爭激烈
業績壓力從上而下,環環緊盯,董座盯副總,副總盯店長,
店長逼業務,業務同儕彼此都不想墊底更會互相競爭
因此客人就成了草原上的肥肉,
所有人伺機而動,逮到機會就吃乾抹淨....
特別是打房後,客人變成乾旱大漠中
僅有的羚羊,想逃出生天可說難上加難
只是訂製傢俱主要服務的客層多為設計公司,散客比例算少數
主因還是散客對於訂製的觀念不清楚,
同樣一組客人需要浪費非常多的時間跟精神講解溝通
所以多數的訂製家具店為了省去麻煩開拓業績,
會將主力放在設計公司或是建設公司
除了案源穩定外,設計公司有獨立繪圖能力跟配置能力
難度最高的款型樣式又可以透過設計公司直接跟業主敲定
所以仿間訂製高手跟店家,幾乎一股腦每天跑設計公司,
而一些訂製店即便有店面現場接待
也沒什麼耐心跟客人解說如何選擇訂製傢俱布置整個居家,
反而跟現成賣場一 樣著力於現場品銷售(有賣就是賺)
所以多數消費者也搞不清楚什麼是訂製傢俱,什麼是現成傢俱?
我呢
只教客人如何分辨材質,分辨各種材料價格,加工流程,如何找尋傢俱素材
以及如何比價等等...
但是賣場業務可就沒這麼輕易放任客人如此輕鬆了! 通
常剛進店內,會非常笑容可掬,陪著客人逛展場,
遇到客人中意的就開始天花亂墜吹捧商品,
並且開始縮小客人選擇的樣式,遇到客人批評,就開始讚揚客人眼光好,
剛剛那組商品有何缺陷他意有同感
並且藉由聊天開始攀地緣關係或是宗親關係或是興趣宗教等等
一定會抓到共通點,先為待會的殺價預留後路!
等到到了殺價階段,所有必殺技就會傾巢而出,
又是缺貨特意保留,又是因為有關係給予特別優惠
總之多逛幾次會令人大開眼界, 佩服這行業務的手段高明,
但如果最後沒有成交,那業務很多就會變臉,
主因還是因為這些業務都是輪班制,好不容易輪到一組客人
卻空手, 一星期也沒帶幾組客人又白費工夫,沒業績沒錢又會被罵,
日復一日,最後常會將氣出在上門沒成交的客戶身上...
這類事件層出不窮也屢見不鮮,
站在客人立場,誰說逛就一定要買,但站在業務身上,付出時間精神等待,
最後卻落空,情操再如何高尚
來個幾次客人如此這般,個性再好的人也會崩潰也會發怒遷怒!
所以說逛家具大賣場,客人壓力大,現場業務壓力也大
也有網友問我,世貿展的家具特色跟性質...
我只針對業務特色跟產品做介紹,展場時間短,場地受限,
租金成本高,但來客數量大!
也因此在展場的業務人員更是業界的翹楚頂尖人物....
無論話術甚至外型口條親和力樣樣俱備...
不變的是要你掏出錢現場簽約
我常分析為何常有客人現場看的東西跟日後送到家的東西不符的現象...
展場亦然!
市場競爭,很多以工場陳列販售的沙發工廠競爭激烈,
受限於店家所制定的進貨成本壓力,通常東西務必外觀新穎相似度越接近越好
為了生存,據我所知,很多工廠寧願犧牲成本, 讓最好甚至虧錢的商品擺店家陳列,
等到店家接到訂單發到工廠再偷工減料獲取利潤
所以很多展場下單或是大賣場下單的客人常會有類似的糾紛層出不窮...
也因此有很多消費者觀念是不看到東西不安心,
我常常笑稱,傢俱業越是讓你聽到看到摸到坐到,
活該你吃虧上當你還是跑不掉!
所以找到對的人,可能比找到傢俱更重要!
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