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訂製業銷售跟現成家具銷售最大的不同,就是訂製業要灌輸客人信任,但是成品傢俱是物超所值....
因為訂製看不到未來傢俱成品,所以銷售時必須強化客人的信心建立信任,所以訂製業與其說是販賣未來傢俱,不如說是出賣自己讓客人相信自己...
很多是自己相信而且有信心,但是客人卻未必如此想,正因為如此想要扭轉客人的信任是件高難度工作
但是成品傢俱看得到摸得到,客人詢問就是有意願,剩下的就是價格問題,所以販賣現成家具而且是箇中好手的必須是很會察言觀色的最好演員
知道如何守住價格攻擊客人喜好的需求,甚至知道誰是決定者誰又是在旁邊的影響者,投其所好就能達成成交目的
現成家具的販售銷售人員...嚴格說起來就是半個老闆,擁有很大的銷售決定權力, 多數採用利潤獎勵制度,所以現場銷售人員擁有價格
百分百的定價權力,當然也要承擔所有的風險,也因此每個銷售人員無不想盡辦法留住每個有意願的客人
但是訂製就不同了! 因為訂製擁有高度風險,收取低額訂金卻要面對未來交貨的許多不確定性,所以對於客人了解程度
還有自己承諾的範圍都必須謹慎小心,稍有差池不但沒有利潤甚至賠錢...
所以想要做好訂製銷售,除了產品專業外,最重要是對於客人的判斷,還有不同於現場現成家具的銷售話術,絕對不能浮誇產品做過多承諾
還有瞎掰一些材質還有各種誇張美化產品的介紹,務必越真實呈現產品製作的原貌越容易順利完單
也因此幾乎每天工作,總覺得自己很像老師,面對每天全新客戶,總要重頭介紹"什麼是訂製家具"客人為什麼需要選擇"訂製家具 "
自己其實並每有準備什麼介紹話術,但是久而久之發現自己常常介紹的東西跟內容都大同小異!
原來是客人的疑問跟型態都大同小異!
坦白說很膩...而且很容易有職業倦怠甚至脾氣不好...但是沒辦法,幾乎初次接觸訂製的客人疑問都是差不多的
這個過程中還要過濾客人,充滿疑問一肚子懷疑,而且要求逐日聚增,如此客人就不能勉強承接,再簽訂前,如果不能讓客人
完全釋疑,那麼千萬不能為了訂單而承接,否則是替自己未來交貨找麻煩,徒增風險!
所以我做訂製家具,鼓勵客人找事實,多比較,甚至努力充實專業上網爬文,說是我熱心其實我是私心,客人越沒疑問
雙方溝通跟共識就越接近...畢竟所有銷售未來式的產品訂製都是爭議最大的,例如預售屋,例如新衣訂製....
但是綜觀所有訂製業者極力維護的都是得來不易的口碑...所以客人有任何需求都會竭力做到好,但這都是額外成本付出
就是虧損,所以減低虧損降低額外成本付出靠的就是事前的溝通跟拉近認知...
許多人鼓勵我改成現成家具銷售,但是我常常回答,雖然我也經歷過,但是必竟銷售方式跟心態不一樣
已經習慣跟客人往真實客觀的方式做介紹,再回去浮誇殺無赦的職場販售,自己都很難說服自己過不了心裡那一關
我自己習慣寫部落格文章,但是卻從不去逛家具的文章跟爬文,原因就是有太多抨擊家具銷售的文章....
但是在我看來卻都沒有誰對誰錯,只是立場不一樣....
做家具銷售時間長, 特別是大型家具店又要輪班還有業績壓力,遇到客人刁難或是走錯賣場難免現場服務人員
會有過度反應失去服務品質,單就單一事件很難評判服務人員的好壞,特別是我自己也是從事這一行飯...
所以我多半只是教導客人如何買家具,衡量自己狀況選擇適合自己的家具賣場,而不去呼應單一事件謾罵銷售人員的文章
或許真有不肖業者或是服務品質真的很差,但是總體來說靠客人吃飯我也不相信服務真的會差到哪裡,一個銅板敲不響
客人自身問題常常也被忽略不提....
我很慶幸我選擇訂製,可以藉由客人互動決定案件的承接與否,雖然時刻要保持緊繃狀態,不能絲毫馬虎
但是看到完成案件後的連鎖效應,客人的幫忙推薦以及經由風評而來的客人跟案件,莫名的驕傲還有自我肯定足以弭補
其他挫折跟日以繼夜的壓力....我喜歡樂於工作還有對自己工作有所堅持的人(例如只是煮碗牛肉麵卻堅持一定要熬煮好幾天湯底擺入數十種中藥的煮麵人)
如果你也是...歡迎多交流喔!互相砥礪會讓人工作更愉快ㄋ!
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