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Poliform床頭櫃You-3.jpg
有個客人想找床頭櫃,
提供床頭櫃樣式對我詢問...
心想這是今天第一個來詢問的, 取個好兆頭
於是一個成本七千出頭的床頭櫃,
我隨口報價九千...
沒想到我的尾音還沒結束,
就聽到回應...好貴喔!
當場我啞口...XOXOXO

客人說, 網路上別人才賣七千多, 長得差不多...
又是一個類似問題的對答  
我很想說, 如果去進口家具
一個床頭櫃賣個四五萬也不為過,
也不過是質感好一些,五金好一些,做工好一些...

有時後心裡想, 一直脫離不了家具這個行業
就是這個地方好玩
好像都在挑戰人性,
跟所有百百種人做心理的抗衡,
還有取得平衡妥協的挑戰

我們認知的事實,
跟客人認知的價值,通常是有好一段落差的

幾年前, 還在五股賣場擔任業務的時候,
曾有類似的趣事
一個業務他自己很鍾情一套沙發,
所以每次有新客人總是很熱情推薦這套沙發
但是很納悶,從來沒成交
後來他自己分析, 是不是賣得太便宜了
因為一套成本三萬多的沙發
它總是開價四萬元, 期望便宜促銷出去
於是他改成開價五萬五, 而且不主動推薦
總是等到客人看中以後, 才詳細介紹
見證奇蹟的現象發生了....
他幾乎無往不利, 銷售狀況出奇的好
於是他也感嘆, 他知道這個商品是他鍾愛的
也想便宜給一樣看中的客人....
但是這樣的理想,是很難存在的,
畢竟立場跟價值觀是對立的
唯有妥協呼應客人的價值觀,
甚至創造客人心中要的價值, 才是成交的關鍵

常常在網路上看到數以萬計的留言詢問,
為何家具不能實施不二價ㄋ?
為何不二價的傢俱都是高不可及的精品進口家具ㄋ?

其實這個答案很簡單....
因為競爭, 因為管銷不同
傢俱需要太大的賣場,
而且消費者習慣一定要眼見為憑
所以縱然網路開賣很久, 影響傳統通路的品項有限
但傳統賣家具租金行情不一樣,
而這是最主要的成本因素
一樣的東西可能龜山桃園中壢, 利潤抓個兩三千就能賣
可是北縣市可能要抓到一萬以上

再加上管理制度不一樣
還有中間業務的獎金制度,
都會造成光單一商品, 價格就無法統一
萬一有商家天真的想以固定價出售
馬上變成比價的標的
其它店家會以他陳列的商品跟進下殺
而以其他商品抓利潤
還是一樣惡性競爭
但是透明化價格, 卻讓自己顯得更沒有競爭力

所以除非自有品牌
自行進口或是自創品牌
否則決定單一固定售價是不可能的
也因此常看到客人沿路從台北比價到中壢去....
何苦ㄋ

真要便宜請上pchome
或是momo還有分期還有鑑賞期

我也在店家碰過這樣客人....
這個跟剛剛紐約紐約看的好像...
這一定是大陸貨
我又是滿臉xoxoxo
為何你覺得是大陸貨ㄋ?
客人說 這組標價十幾萬 ,你們才賣四五萬

這讓我想起幾天前新聞報導
一個暢銷潮牌在五分埔查獲仿冒 一件只賣399
但是原廠要賣四五千....

都有需求的客層
會買原廠的人, 不會買仿冒
買仿冒的人買不起原廠

沒跟客人針對這問題爭論
因為知道客人不是我的客人
網路上天天有人問我家俱問題
也很多南部網友傳各式家具, 詢問我價格合不合理
我會回答大概家具成本
但是不去質疑店家開價貴或便宜
不同地點價格絕對不同
就是同一賣場業務不同
價格也一定不同

所以家俱如何找到對的買點
或是對的價值.......
答案不是在網路上...是在客人的心中
 
 

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