康康訂製家具

訂製業銷售跟現成家具銷售最大的不同,就是訂製業要灌輸客人信任,但是成品傢俱是物超所值....
 
因為訂製看不到未來傢俱成品,所以銷售時必須強化客人的信心建立信任,所以訂製業與其說是販賣未來傢俱,不如說是出賣自己讓客人相信自己...
 

常碰到客人要求設計師來找我討論家具....但是結果合諧的一半令我氣結的也有一半
 
因為很多設計師有固定配合的傢具合作廠商,其實關於這一點我們心知肚明,但是如果以前固定配合的是像文昌街一樣訂做店
 

昨天收到一個網友打來的電話,因為我的部落格所以主動打來詢問家具的事情....說來親切,雖說不認識還是初次接觸,但是或許透過網路
 
彼此還感覺蠻熱絡ㄋ,我給了很多家具採購的建議,但是意外的發現這個女性網友已經對於傢俱採購已經有了很深的認識,原來她已經籌備比較甚至做功課很長的時間了....

部落格的效應真的很大,因為我只接訂製家具,所以原本鎖定的客層檔次就本來會高些,
因此寫部落格的心態純粹針對傢俱常識分享給想要購買 傢俱的人,也因為這樣的心情寫起來肆無忌憚,甚至也不怕得罪家具同行,畢竟業務不衝突(原本的心情是我的目標客層不會上網) 不過意外的是....
因為部落格文章卻引來一堆客人跟設計師,更可怕的事情是對我僚若執掌...透過文章彷彿對我十分熟識
甚至很多客人還沒談家具以前還先針對我個性先頗析一番...真妙!

其實我一直都知道,看到顧客是名人應該要低調,甚至最好假裝不認識,神情要自若
 
但是明知,我昨天卻還是犯錯.....
 

剛踏入家具業時,最新奇的就是可以接觸到面對到一些名人,但是剛踏入這行是在大賣場的傢俱行
 
縱使有機會碰到名人,但也僅止於點頭照會面而已,畢竟賣現成品能夠深入認識的時間並不長
 

家具業呆久了,其實最令人受不了就是許多同行客人一走就開始抱怨....
 
沒錢還逛什麼?    一看就知道是來跳班的! 
 

因為呆過各種型態家具店...所以傢俱在我心中是層次分明的.....應該怎麼說吧! 我心中有一個所謂的一分錢一分貨明顯的界定
 
縱然外觀看起來一樣,我也能明顯區分其中差異...
 

個性問題,我不擅長跟客人開價殺價,所以不擅長販售現場家具,也不適合販賣現成家具...
而且因為習慣跟客人介紹專業還有習慣雞婆講解一些家具購買的訣竅還有業界的陷阱
所以往往最後能成交的客戶群,不是已經感覺像很熟的朋友就是設計師,而現在主要的客人也多數
是口耳相傳介紹來的客戶...
我常跟客人說...訂製能力的好壞不在於業務或者銷售者而在於對於客人的"需要"還有製作師傅
的了解還有材質取得...我不喜歡當下用價格來決定批判貴與便宜的定義...我會解釋給客人聽
我常問客人,你去逛過一套新古典號稱歐式奢華的沙發對方開價多少? 我看著相片聽著客人回答..
26萬..客人說著,我認出這套沙發原裝的品牌,但也認出了客人提供照片我猜的大陸製造工廠
,你出價了嗎?我問客人,客人說還沒,我說:我猜你可以出到16萬應該可以整套成交, 客人立刻狐疑
問我:你不願意做嗎? 我說:願意呀!但是我猜你會不願意呀! 客人問我為何?
我說:這套沙發店家拿貨大陸製整套約6萬...三四倍跟你報價,就算你在會殺,也有兩倍利潤
但是你叫我台灣訂製,我的成本大概就是你殺價後的價格,那我試問你多少要讓我賺?
一般正統新古典或者古典的布錢比起頂級牛皮期貨皮還貴上許多,我曾經承接過光布錢就二十幾
萬,還不算台灣實木雕刻師傅昂貴的工錢還有料錢,一組高檔的新古典沙發成本三四十萬都算正常
,所以看過原裝或者真品的消費者來找我洽談,很容易成交,但是如果是到一般外面大賣場店家
再來找我,我就算講解一個多小時專業課程最後也只能放棄...
仿間充斥大陸製新古典跟古典家具,外觀金碧輝煌乍看超氣派有質感,當然所有店家開價也都是嚇
死人,但是我超討厭接....識貨的客人可能我光陪客人找布挑雕刻樣式就要耗費很多時日,但是不
識貨只想禿顯奢華感覺客人,老是以大陸製店家成交價來跟我出價,勉強接,風險高又沒什麼利潤
,很多設計師問我:你資源管道這麼充沛隨時跟大陸調貨來賣也可以呀!反正客人又不識貨...
我說:又不是這行只呆一兩天...現在資訊發達,人真的不能做壞事,壞事真的會傳千里...
更何況做訂製純粹是個人興趣,也是挑戰自我極限,與客人應對處理進出貨狀況也是自我修練的一
部分,不是以利潤為前提當然要有所堅持...除非客人或者設計師同意我調貨...但是我相信大家
對於大陸製的布品質跟內材品質還是有相當大的懷疑,不知道還能接受,明知是大陸製而還能接
受真是少之又少ㄋ!
我不知我的文章原來很多看的人居然都是同行,很詫異!也有同行私下跟我聯繫想跟我ㄧ起做訂製
傢俱,我笑笑回答!以台灣現在這個市場,已經做成品傢俱千萬別冒險來學訂製,吃力不討好,付出
的時間努力跟收穫不成正比,做訂製的從業者,多數的時間花在溝通上....
其實很像媒人婆,對於自家配合的師傅或者各家協力工廠必須暸若執掌,所有具備的能力必須自己
先打七折,對於客人卻必須妥善了解,然後居中溝通製作所有細節,有任何閃失都是自己面臨第一個
責難需要負起所有善後的緊急應變,我常跟設計師說,我們的工作是相同的...可是我常虧設計師
可是我很佩服你們可以動輒以追加跟客戶要錢,我卻動輒失究被客人扣錢或者凹東西....
如果時間能倒流我寧願選擇室內設計...呵呵 當然是開玩笑!
最近還是陸續有許多人來找我, 劈頭的話都是我知道您現在都只接豪宅,但是還是想問你可不可以
幫忙? 確實! 我也不能反駁,因為在很多案件中,我純粹是想義務幫忙甚至不惜血本幫忙,但是結果
都是讓我傷透心甚至賠錢,所以周遭好友親人都叫我別太心軟...預算不夠或者沒預算就介紹就好
不要勉強接案,所以這陣子真的都是接些比較高檔的案件,但是主動來找我的網友,我卻也沒有疏忽
,只是也會量力而為甚至催眠自己不要雞婆,多數都是提供合適建議或者介紹合適廠商或者店家,
網友一句話點醒我:市場自有區隔,重點是資訊不透明,只要您能提供正確資訊,消費者能夠做出對
自己最有利的選擇就是最大幫助了...
也是, 這不正是我最擅長的嗎! 一個行業呆久了,沒什麼本事就是了解各種"勾勾角角"...至於選擇
跟決定就留給消費者了!

從業這麼多年,發現設計公司會找我們訂製業配合,通常有幾種情形
客人要求高 東西製作難度高 特殊製程 業主指定...但因為我的神通廣大 預算過低也會找我(長期配合我才會幫忙 不熟別來亂)
但我發現很不合理,設計師進場時間少則兩個月多時甚至半年一年....
但常常給我們的時間短則一星期但是長卻很少超過一個月...
殊不知訂製靠的是"人" 而且是少數有能力的"人"
只要是人就有時間的侷限
常常看到許多消費者裝潢快好了才開始找家具,連設計師也是裝潢快結案才陪同業者逛家具
成品傢俱一般仿間家具當然無所謂,但是如果牽扯到高級訂製...時間不足可是要人命的
舉例說高檔原裝家具,稍為變更動輒三個月,越高檔甚至要半年以上...有錢你家的事...不肯等愛買誰家去別家...
但以前身為第一線的我,常常先把單砍進來再說...往往忽略師傅的做工有限
最近國際皮革漲價,好的牛皮國外搶翻天囤貨,訂個牛皮交期變的很不穩定...
但因為接單模式的錯誤,變成本來該可理解的工程時間,卻變得弱勢,要想盡辦法達到業主交屋時間要安撫設計師交期
但是面對製作師傅卻又無力...每天就堅持做幾個小時,而且按照自己的排單模式也不容許你誰趕誰要交期到了...
你家的事!不然你發給別人做! 怎麼發呀? 哪有那麼多工藝強又可信任的人..
我本是妥協性高 容易配合的人,但是發現整個製作有太多不容妥協的鐵律
為了訂單而弱勢妥協結果就是勉強甚至令人大失所望...誰也對不起反倒是自己成為夾心餅乾
所以趕工案子不接(丟給我姐接...春宇楊小姐就是我姊啦!訂製業女超人是也) 不在乎品質案子不接(丟給我姊處裡)
既然不能左右工班對品質的堅持時間的掌控,就要刪選案件還有拉長交易的時間....
沒想到設計師跑一半到我姊那去了!但是我案件卻多了一倍....
原來堅持是相對的!很多業主跟設計師也有很多不能撼動的堅持...那就是作品跟承諾
同樣一張訂單一張紙對我的意義卻是不一樣...早期極欲想敲定 現在想擬訂必須要必然決心
會接單真的不是本事...能完單兩造滿意才是本領