一個家具賣場,除非小型老闆自顧外,
通常都有五到十個家具導覽人員,
採用排班制度...
也就是帶完一個客人以後, 就要重新排班
所以有時候要等到帶到一個客人,
可能要一天時間,
假日可能可以帶到三到四組客人,
所以這樣分析,
就可以知道其實家具導覽業務的工作,
運氣是相當重要的
因為通常大型家具店,
是不會陳列一些小東西的,
可是往往會有客人跑來問,
什麼衣架 或是傳統店才會賣的小東西,
可是對於當班業務來說,
就是已排過班算是帶過客人了,
對於一週需要賺進利潤兩萬五的業務來說,
真是很傷
(通常業 務一個月最低的業績門檻是十萬淨利)
因為一週, 了不起可以帶到四五組客人,
運氣差的時候,
真的當周遇到的,
都是一些逛街,或是找小東西的客人
縱使業務本身擁有相當親和力,
也願意熱誠接待, 也願低利促銷
也是沒輒
所以針對此現象,
我個人願意詳細分析各賣場差異,
讓消費者清楚明白
免得網路上彼此的差異認知彼此埋怨
常看到網路上,消費者留言被白眼對待
或是好像不被尊重,
當然站在服務的本質來看
這樣的服務是不應該的
但是如果你親身處在這樣的職場
會有這樣的反應, 就不足為奇了
這就是彼此認知差異
通常傢俱業務, 一早就開始等待進門客戶
有時往往一天真的沒幾個客人,
剩下時間不是找些小事情做
不然就是發呆,
好不容易等到一組客人,
心想可以好好發揮熱誠接待
可是偏偏等待非人....
來的明顯就是逛街一日遊
不然就是問些小東西,
否則更甚就是帶著筆記本,
站在消費者立場, 有時我會認同
但是站再職場上來看,
卻是很令人沮喪,
可能一天又白費了
有時背的時候,真的是連續幾組客人都是這樣...
一個傢俱業務, 當期如果僅是完成業績十萬
可能也僅是領基本底薪一萬元上下,
但一達不到可能連工作都不保
等待時間長,
業績門檻也算高
往往看人一進門出口問價錢
那臉上寫的就是....你賺很多喔!
業務的苦, 真不知往哪吞
好不容易, 完成整個展場導覽,
也完成所有商品洽詢
現在消費者的資訊管道太暢通
動輒對半砍還有更甚
根本沒人去了解,
一個產品基本成本應該在哪裡
遇到一個好心業務開價就低
只想賺個開門業績的業務, 馬上價格破功
不但沒利潤可能還虧錢
(業務通則如果虧錢報價成交 業務要罰十倍)
沒讓客人殺, 客人不滿意
客人殺太多, 又無法成交
於是眼睜睜看著一組客人流去
也就因為這樣, 傢俱這一行年輕人呆不住
常常看到賣場都是年紀頗大的業務,
畢竟工作時間長,
又要每天跟客人玩心理遊戲
還要自己排解無聊等待的時間
更重要業績差
還要看店家管理者白眼或是刁難語氣
業績好被捧上天,
業績差, 有時祖宗三代都有事
所以多了解各家店家生態,
真的可以避免彼此對立的消費糾紛
以大都會小型精品訂做家具店來說....
一組客人最少抓十萬元利潤
(全牛沙發 加上客製化系統家具)
大型連鎖 像大都會 日月光 ....
一組客人少說也抓三到四萬利潤(仿進口款式)
都會邊陲家具林立的大型賣場.....
一組客人至少也抓以萬五以上利潤(台製工廠大匯集)
城鄉家具店老闆自顧....(五千到一萬五)
以上是我簡單以利潤分析
也就是說消費者你打算讓人家賺多少...
基本上 以現在景氣 這樣的利潤值
也僅能維持不虧錢狀態
城鄉租金約20萬上下, 加上管銷約四十萬
都會邊陲, 租金加上管銷一個月都是120萬上下
想想看, 一天要能賺個兩萬,
僅能維持不虧錢狀態, 哪有那麼容易呀!
以五股工業區為例
通常一組沙發進價常落在三萬多左右
賣價四五萬都算合理
但常有客人一進門, 就是要找三萬多的沙發
業務心中常會OS,
客人真沒行情
但客人還嫌開價太高
真的是檔次不同....
你很難在城鄉家具店買到好的全牛沙發
但往往消費者會拿城鄉家具店的開價
拿來跟其他類型家具店比較
有時 看到網路上有人反映
價格差很大
在某某五股買一組沙發跟龜山差了五千元
這有很多面相....
我常想, 即使你同一家店不同業務 也
可能價差上萬元
更何況不同店家檔次不同
租金不同 ,管銷不同
多數業務開價總和最後還會有折扣
截長補短, 其實很難以單一商品衡量賣貴與否
我認識很多業務 很會察言觀色
只要客人不滿意的款式
都會說,
這組破盤大拍賣, 特價比成本還低
但如果客人喜歡的,
就會極盡吹捧稱讚客人眼光,
然後價格開高
偶而碰上客人回頭, 要便宜那組
就說不好意思, 晚了一步 賣完了!
所以光憑開價, 是很難去評斷的
總之 買賣就是如此, 我只是敘述事實
你打算多少讓人賺....
抱持好這種心態去適合自己預算的店家消費
就不會花錢找氣受
也不會為難看店的業務了!
以上純屬經驗分享,
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